Um Kunden zu gewinnen, brauchst du zunächst einmal Interessenten. Wie du Awareness generierst, um die Nachfrage nach deinen Lösungen zu steigern, erfährst du in diesem Artikel.
Bevor du als B2B-Marketer versuchst, Leads zu generieren, solltest du dir diese Frage stellen:
Ist der Markt überhaupt bereit für unser Angebot?
Natürlich sollte bereits vor der Entwicklung von Produkten und Services klar sein, dass diese irgendwo gebraucht werden. Idealerweise sollte ein lästiges Problem bestehen, das durch dein Tool oder deine Expertise gelöst werden kann.
Trotzdem kannst du nicht davon ausgehen, dass deine Werbebotschaften – auch wenn die Argumente theoretisch überzeugend sind – die Aufmerksamkeit erhalten, die sie verdienen. Es müssen gewisse Voraussetzungen erfüllt sein.
Und damit begeben wir uns in den Bereich der Demand Generation.
Was ist Demand Generation?
Demand Generation – also übersetzt die „Erzeugung von Nachfrage“ – umfasst alle Marketingmaßnahmen, mit denen ein Unternehmen in der relevanten Zielgruppe mehr Aufmerksamkeit erlangt, das Problembewusstsein schärft, Interesse schürt und/oder Vertrauen aufbaut. Also Maßnahmen, die eine Leadgenerierung vorbereiten.
Demand Generation ist kein einzelner Kanal und keine einzelne Kampagne. Es handelt sich vielmehr um ein mehr oder weniger komplexes, langfristig ausgelegtes System, das die Customer Journey begleitet.
Der zentrale Unterschied zwischen Demand Generation und anderen Arten des Marketings – insbesondere Performance Marketing – liegt im Zeithorizont: Demand Generation versucht nicht nur, zum Klick auf den Button zu verleiten oder den nächsten Lead zu generieren. Sie baut zunächst einmal eine allgemeine mentale Verfügbarkeit der relevanten Informationen auf. Einfacher ausgedrückt: Die Leute haben deine Lösung schon mal auf dem Schirm. Sobald akuter Bedarf und vielleicht sogar eine gewisse Dringlichkeit entsteht, soll dem potenziellen Interessenten deine Marke als erste einfallen.
Im Grunde lässt sich Marketing in drei miteinander verbundene und – aus Sicht des potenziellen Kunden – idealerweise aufeinander folgende Phasen und Aufgabenfelder unterteilen:
Phase 1: Demand Generation
Demand Generation bedeutet: Personen erreichen, die zur Zielgruppe gehören, aber noch keinen akuten Bedarf haben. Oder ihn zumindest nicht erkennen.
Gute Demand-Gen-Inhalte zeigen Probleme, Lösungen und Chancen auf. Ziel ist es, erst einmal ein Bewusstsein dafür zu schaffen, dass das richtige Produkt oder der richtige Service den Arbeitsalltag in bestimmter Hinsicht leichter machen könnte.
Diese Phase entspricht in etwa der Top-of-the-Funnel-Phase im ToFu-MoFu-BoFu-Modell. Im AIDA-Modell des Sales Funnels umfasst Demand Generation die Phasen Awareness und Interest.
Phase 2: Demand Capture
„Demand Capture“ könnte man übersetzen mit: „bestehendes Interesse einfangen“. Zum Beispiel über Suchmaschinen (SEO-optimierte weiterführende Inhalte; Ads, die für Recherche-Keywords ausgespielt werden) oder Social Media (insbesondere in Form von Retargeting).
Verhaltensdaten sind hier besonders nützlich, denn damit lässt sich Interesse erkennen und messen. Wenn du weißt, wer sich besonders für deine Lösungen interessiert, kannst du deine Marketingmaßnahmen auf diese Personen oder Unternehmen fokussieren und – das ist mindestens genauso wichtig – dem Wettbewerb einen Schritt voraus sein.
Im ToFu-MoFu-BoFu-Modell entspräche Demand Capture dem Middle of the Funnel, im AIDA-Modell vor allem der Desire-Phase.
Phase 3: Demand Conversion
Anonyme Interessenten in Leads verwandeln, die von Marketing und Sales kontaktiert werden können und dürfen – das ist Demand Conversion.
In anderen Frameworks gedacht, wäre BoFu-Content hier genau das Richtige, um zur Action des AIDA-Modells zu verleiten.
Warum ist Demand Generation so wichtig?
Die oft zitierte 95:5-Regel des Ehrenberg-Bass Institute bringt Sinn und Zweck von Demand Generation auf eine einfache Formel: In vielen B2B-Märkten ist immer nur ein kleiner Teil – nämlich 5 % – der potenziellen Käufer „in-market“, also aktiv auf der Suche nach einer Lösung. Die restlichen 95 % denken gar nicht daran, ein neues Produkt zu kaufen oder einen neuen Service zu buchen.
Die konkrete Verteilung hängt natürlich von vielen Faktoren ab (beispielsweise Branche, Art der Lösung, Gesamtsituation). Die 95:5-Regel ist deshalb eine Faustformel, kein Naturgesetz. Ihre prinzipielle Aussage bleibt jedoch wichtig: Wer immer nur Personen mit Kaufabsicht adressiert, überlässt einen großen Teil des Marktes und die zukünftige Nachfrage dem Wettbewerb.
Demand Generation ist also wichtig, weil sich die Kaufentscheidungsprozesse potenzieller Kunden selten genau dann in der heißen Phase befinden, wenn dein Unternehmen eine Kampagne startet, die Leads generieren soll. Jede Person, die du ansprichst, beschäftigt sich in ihrem eigenen Tempo mit Themen, Problemen und Lösungen.
Wer sich ausschließlich auf Entscheider konzentriert, die gerade aktiv nach einer Lösung suchen, erreicht – wie oben gesehen – nur einen kleinen Teil des Marktes. Gleichzeitig konkurriert man oft mit zahlreichen anderen Anbietern um dieselben Interessenten.
Demand Generation setzt früher an und sorgt dafür, dass deine Marke schon Pluspunkte sammelt, bevor eine konkrete Kaufabsicht besteht. Dadurch verschaffst du dir einen Vorsprung vor der Konkurrenz, der später der entscheidende Faktor bei der Anbieterwahl sein kann.
Vorteil 1: Du schaffst zukünftige Nachfrage
Nachfrage entsteht nicht immer von selbst. In vielen Fällen muss jemandem, der mit einem Problem zu kämpfen hat, zunächst klargemacht werden, dass dieses Problem lösbar ist oder dass eine Alternative zur bisherigen Vorgehensweise existiert.
Mit dem richtigen Content kannst du Interesse für ein Thema wecken, Probleme sichtbar machen und Lösungsansätze aufzeigen. Unter Umständen entsteht daraus sofort ein Lead. In jedem Fall aber erhöhst du die Wahrscheinlichkeit, dass sich ein potenzieller Kunde später mit deinem Unternehmen und deinem Angebot beschäftigt.
Vorteil 2: Du wirst Teil des Relevant Sets
Sobald ein Unternehmen tatsächlich eine Lösung benötigt, beginnt die Suche für gewöhnlich nicht bei null. Potenzielle Kunden erinnern sich an Marken und Inhalte, mit denen sie bereits Berührungspunkte hatten.
Demand Generation hilft dir dabei, frühzeitig Teil des sogenannten „Relevant Sets“ zu werden, also der Shortlist von Anbietern, die überhaupt in Betracht gezogen werden.
Wie viele Anbieter die Shortlist umfasst, hängt stark von der Art des Angebots ab. Je komplexer und erklärungsbedürftiger ein Angebot ist, desto kürzer ist meist die Shortlist, denn jeder weitere Anbieter bedeutet einen hohen Rechercheaufwand. Umso wichtiger ist es, sich mittels Demand Generation einen Platz zu sichern.
Vorteil 3: Leichtere Lead Generation
Demand Generation und Lead Generation sind keine Gegensätze. Im Gegenteil: Gute Demand Generation schafft die Voraussetzungen dafür, dass Lead Generation überhaupt funktionieren kann.
Wer deine Marke bereits kennt, dein Know-how richtig einschätzen kann und den Nutzen deiner Lösung versteht, ist viel eher bereit, einen Newsletter zu abonnieren, ein Whitepaper herunterzuladen, an einem Webinar teilzunehmen oder sogar eine persönliche Beratung anzufragen.
Aus einem Unternehmen, von dem man noch nie gehört hat, wird durch Demand Generation nach und nach ein vertrauter Experte. Und aus den Produkten und Services, die zunächst vielleicht irrelevant wirkten, werden attraktive Angebote mit zahlreichen Use Cases.
Vorteil 4: Unabhängigkeit von Ads
Performance Marketing kann sehr effizient sein, wenn bereits ausreichend Nachfrage vorhanden ist. Doch Nachfrage lässt sich nicht unbegrenzt „abgreifen“. Wer ausschließlich auf Lead Generation setzt, muss sich darauf verlassen, dass die Konkurrenz die Nachfrage schafft und potenzielle Kunden sich dennoch nicht für diese Konkurrenz entscheiden – eine riskante Wette.
Demand Generation erweitert deinen Wirkradius. Statt nur bestehende Nachfrage zu konvertieren, investierst du auch in zukünftige. Das macht Demand Generation zu einem wichtigen Baustein einer nachhaltigen B2B-Marketing-Strategie.
Kanäle und Formate für die Demand Generation
Demand Generation funktioniert über die verschiedensten Kanäle. Entscheidend ist, dort präsent zu sein, wo sich deine Zielgruppe informiert und neue Impulse erhält – und zwar bevor eine konkrete Recherche beginnt, geschweige denn eine Kaufabsicht besteht.
Welche Kanäle und Formate am besten geeignet sind, hängt unter anderem von deiner Zielgruppe, deinem Angebot und der Länge des Kaufentscheidungsprozesses ab.
Im Folgenden wollen wir auf einige Ansätze genauer eingehen, die nicht ohne Grund weit verbreitet sind.
Content Marketing
Hochwertige Inhalte sind die wichtigsten Instrumente der Demand Generation. Schließlich geht es darum, etwas verständlich, aber überzeugend zu erklären. Blogartikel, Whitepaper, Guides oder Case Studies sind für die meisten Marketer die Mittel der Wahl, um die relevanten Themenfelder zu besetzen und Kompetenz zu demonstrieren.
Wichtig ist, dass es nicht primär um dein Produkt oder deinen Service geht. Gerade in einer frühen Phase der Customer Journey erscheinen neutrale Inhalte vertrauenserweckender. Es ist in Ordnung, wenn dein Blogartikel sich nachvollziehbar von den allgemeinen Aspekten und den damit zusammenhängenden Herausforderungen hin zu deiner Lösung entwickelt. Für die eigentliche Bewerbung deines Angebots wird es jedoch später bessere Gelegenheiten geben.
Mehr zum Thema Content Marketing, wie man es am besten angeht und worauf es wirklich ankommt, liest du hier.
Social Media
Social-Media-Plattformen, im B2B vor allem LinkedIn, sind ebenfalls gut geeignet, um kontinuierlich Aufmerksamkeit und Vertrauen innerhalb einer Zielgruppe aufzubauen.
Du solltest dort nicht nur deine Produkte und Services bewerben – mit dieser Herangehensweise erzielst du kein Engagement und gewinnst auch keine Follower. Viel wichtiger ist es, regelmäßig Fachwissen zu teilen, Position zu aktuellen Entwicklungen zu beziehen und/oder Diskussionen anzustoßen. Im Idealfall entsteht dabei ein Dialog mit potenziellen Kunden, die besonders engagiert sind – und später vielleicht aktive Fürsprecher des Unternehmens werden.
Webinare, Videos, Podcasts
Video- und Audio-Formate bieten die Möglichkeit, komplexe Zusammenhänge in der notwendigen Ausführlichkeit darzustellen, und können gleichzeitig unterhaltsam sein. Vielen potenziellen Kunden fällt es vermutlich leichter, sich auf ein Webinar, ein Video oder einen Podcast zu konzentrieren, als einen entsprechend langen Text zu lesen.
Besonders interessant sind Formate, in denen Experten – das können Mitarbeiter deines Unternehmens, aber auch Gäste sein – konkrete Herausforderungen diskutieren, Best Practices vorstellen oder ihre Erfahrungen teilen. So entsteht originärer Content, den kein Wettbewerber anbieten kann und der die Wahrnehmung deines Unternehmens als Branchengröße mit Netzwerk und Weitblick stärkt.
Infografiken
Infografiken sind ein hervorragendes Format, um interessante Zahlen oder komplizierte Prozesse schnell erfassbar zu machen und deiner Zielgruppe einen niedrigschwelligen Einstieg in ein Thema zu bieten.
Ein weiterer Vorteil: Infografiken lassen sich leicht über verschiedene Kanäle verbreiten. Sie können einen Blogartikel ergänzen, funktionieren jedoch auch als eigenständiger Social-Media-Post oder als Rubrik deines Newsletters.
Zudem erzeugen Grafiken, die geteilt werden, nicht nur zusätzliche Reichweite – sie werden auch anders wahrgenommen: Wenn Personen, die mit deinem Unternehmen nichts zu tun haben, deine Inhalte teilen, validieren sie öffentlich deine Expertise.
Events und Communities
Events schaffen besonders intensive Touchpoints mit deiner Zielgruppe. Auf Konferenzen, bei Roundtables, Workshops oder eigenen Community-Formaten erhalten potenzielle Kunden nicht nur Informationen aus erster Hand, sondern können sich direkt mit Experten und Gleichgesinnten über konkrete Herausforderungen austauschen. Für die Demand Generation ist auch hier wichtig, dass nicht dein Angebot im Mittelpunkt steht, sondern der Austausch mit und unter deinen Besuchern beziehungsweise Gästen.
Auch Online-Communities können einen äußerst positiven Effekt haben: Statt eines einmaligen Kontakts entstehen über längere Zeiträume immer wieder Berührungspunkte. Eines der besten Beispiele hierfür sind Gruppen auf LinkedIn. Die Herausforderung besteht natürlich darin, dass du als Anbieter nicht allein bist, sondern andere Anbieter ebenfalls versuchen, in der Community präsent zu sein. Hier trittst du also gewissermaßen in den direkten Wettbewerb.
Ads
Demand Generation kann dich unabhängig von Ads machen – andererseits ist bezahlte Reichweite keineswegs nur etwas fürs Performance Marketing! LinkedIn-Anzeigen, Display-Kampagnen, Sponsored Content oder Video Ads können auch für gezielte Impulse genutzt werden, die nichts mit Klicks und Conversions zu tun haben.
Der Unterschied liegt einfach im Ziel der Kampagne, das sich bei vielen Diensten einstellen lässt. Statt Leads zu generieren, geht es bei Demand Generation zunächst um Aufmerksamkeit, das heißt: Das Ziel sollte entweder in Reichweite (also Impressions) oder in Klicks auf ein Content Piece bestehen, das der Demand Generation dient.
Zahlen, Daten und Fakten zum Thema Demand Generation
Dass Demand Generation a) effektiv ist und b) tatsächlich sehr weit vor dem eigentlichen Sales-Kontakt ansetzen sollte, zeigen verschiedene Studien zum B2B-Kaufverhalten. Die interessantesten wollen wir dir hier auflisten:
- Laut dem 2024 European B2B Buyer Experience Report von 6sense findet der erste direkte Vertriebskontakt zwischen B2B-Käufern und Anbietern erst nach 67,7 % – also etwa zwei Dritteln – der Customer Journey statt. Zu diesem Zeitpunkt haben 88,8 % ihre Anforderungen bereits weitgehend oder vollständig definiert. In 78,5 % der Fälle gewinnt der Anbieter, der beim ersten Kontakt die Shortlist anführt.
- TrustRadius fand im 2024 B2B Buying Disconnect Report heraus, dass 78 % der B2B-Käufer, die eine Shortlist erstellen, Produkte aufnehmen, die sie bereits vor Beginn ihrer Recherche kannten. Bei Käufern aus Großunternehmen steigt dieser Anteil sogar auf 86 %. Außerdem bestehen 63 % der Shortlists lediglich aus zwei oder drei Alternativen.
- In einer Gartner-Studie mit 646 B2B-Käufern bevorzugten 67 % einen Kaufprozess ohne Kontakt zu Vertriebsmitarbeitern. Die Studie zeigt damit, wie wichtig es für Unternehmen ist, Interessenten auch ohne persönliche Interaktion zu erreichen und mit allen notwendigen Informationen zu versorgen.
- Der 2024 B2B Thought Leadership Impact Report von Edelman und LinkedIn zeigt, wie effektiv gute Inhalte neue Nachfrage erzeugen können: 75 % der befragten Entscheider und C-Level-Führungskräfte hatten aufgrund von Thought-Leadership-Content eine bis dahin unbekannte Lösung recherchiert. Außerdem halten 73 % Thought Leadership für eine verlässlichere Grundlage zur Beurteilung der Kompetenz eines Unternehmens als klassische Marketingmaterialien.
- Eine 2026 veröffentlichte Untersuchung von LinkedIn und Bain unterstreicht die Bedeutung der Markenbekanntheit: Anbieter werden 20mal häufiger gewählt, wenn das gesamte Buying Center die Marke bereits zu Beginn des Kaufprozesses kennt und ihr vertraut. In nur 4 % der Fälle gewann ein Anbieter, der allein der betreffenden Fachabteilung bekannt war.
- Laut der McKinsey B2B Pulse Survey 2024 mit fast 4.000 B2B-Entscheidern nutzen Käufer durchschnittlich 10 verschiedene Kanäle während ihrer Buying Journey – 2016 waren es noch 5. Mehr als die Hälfte der Befragten würde zudem wahrscheinlich zu einem anderen Anbieter wechseln, wenn die kanalübergreifende Kommunikation nicht reibungslos funktioniert. Das bedeutet: Demand Generation muss sowohl quantitativ als auch qualitativ auf einem hohen Niveau sein.
Im Grunde zeigen die Zahlen aus verschiedenen Perspektiven das Gleiche: Ein erheblicher Teil des B2B-Kaufentscheidungsprozesses ist bereits abgeschlossen, bevor ein Interessent zum Lead wird. Wer frühzeitig Aufmerksamkeit schafft, relevante Informationen liefert und Vertrauen aufbaut, hat einen nicht zu unterschätzenden Vorteil gegenüber dem weniger aktiven Wettbewerb.
Häufig gestellte Fragen zum Thema Demand Generation
In diesem Abschnitt wollen wir einige Fragen beantworten, die während der Entwicklung deiner Demand-Gen-Strategie auftauchen könnten.
Welche Inhalte eignen sich für Zielgruppen, die noch kein Problembewusstsein haben?
Wenn potenzielle Kunden ihr Problem noch nicht als solches wahrnehmen, bringen lösungsfokussierte Inhalte wenig. Allerdings funktioniert auch nicht jeder Demand-Gen-Content. Am besten eignen sich kurze, aufmerksamkeitsstarke Inhalte, die ungenutzte Potenziale sichtbar machen. Dabei geht es nicht um die Details von Problemen und Lösungen, sondern darum, dass der Leser oder Zuschauer sich sofort wiedererkennt und angesprochen fühlt. Humor kann, je nach Branche und Angebot, ebenfalls eine positive Wirkung haben.
Welche Formate könntest du dafür nutzen? Nun, beispielsweise Social-Media-Posts, Videos (idealerweise Reels beziehungsweise Shorts) und Blogartikel zu typischen Ärgernissen oder Problemen, die jeder in der Branche mindestens unterschwellig wahrnimmt.
Sollte Demand-Generation-Content grundsätzlich ungated sein?
In der frühen Phase der Customer Journey spricht vieles dafür, Inhalte frei zugänglich zu machen. Wer Wissen vermitteln und Vertrauen aufbauen möchte, sollte Interessenten keine unnötigen Hürden in den Weg stellen.
Das bedeutet jedoch nicht, dass grundsätzlich jeder Demand-Gen-Inhalt ungated sein muss. Umfangreicher oder origineller Content kann durchaus gegen Kontaktdaten angeboten werden – insbesondere dann, wenn bereits Interesse an einem verwandten Thema erkannt wurde und somit Grund zur Annahme besteht, dass das Angebot trotz Formular und Double-Opt-in-Verfahren angenommen wird.
Natürlich sind die Grenzen zwischen Demand Generation und Lead Generation fließend, und nicht selten dürften gated Assets, die vermeintlich der Demand Gen dienen, in Wirklichkeit bereits zur nächsten Phase gehören. Deshalb solltest du die Einordnung noch einmal genau überprüfen, wenn du nicht sicher bist, ob ein Content Piece hinter ein Lead-Formular gehört oder nicht.
Wie lange dauert es, bis Demand Generation Wirkung zeigt?
Demand Generation ist keine Strategie für schnelle Ergebnisse. Wie lange es tatsächlich dauert, bis sich zusätzliche Awareness-Inhalte in echtem, messbarem Interesse niederschlagen, hängt stark von der Branche, von den adressierten Pain Points und vom Format ab.
Erste Effekte wie steigende Impressionen oder mehr Traffic können früh sichtbar werden. Für die Bewertung des tatsächlichen Erfolgs sollte bei der Demand Generation jedoch eher in Monaten als in Wochen gedacht werden.
Eignet sich Demand Generation auch für kleine Zielgruppen?
Ja, allerdings muss die Strategie zur Größe des Marktes passen. Bei einer kleinen Zahl potenzieller Kunden geht es weniger darum, möglichst viel Reichweite aufzubauen. Stattdessen solltest du versuchen, die Unternehmen und Personen wiederholt mit passenden Themen zu erreichen.
Gerade bei hochpreisigen oder erklärungsbedürftigen Angeboten kann das grundsätzlich der sinnvollere Ansatz sein: Wenn bereits wenige zusätzliche Kunden einen hohen wirtschaftlichen Wert besitzen, kann sich auch eine sehr fokussierte Demand-Generation-Strategie auszahlen.
Was uns direkt zur nächsten Frage führt:
Lässt sich Demand Generation mit Account-based Marketing verbinden?
Demand Generation und Account-based Marketing lassen sich sehr gut miteinander kombinieren! Während klassische Demand Generation häufig eine große Zielgruppe anspricht, konzentriert sich accountbasierte Demand Generation auf ausgewählte Unternehmen und deren Buying Center.
Du kannst beispielsweise deine Inhalte zunächst breit innerhalb eines definierten Marktsegments verbreiten und besonders wichtige Accounts oder solche, bei denen das Interesse besonders ausgeprägt zu sein scheint, noch einmal gezielt adressieren. Außerdem lohnt es sich oft, das gleiche Thema für verschiedene Mitglieder des Buying Centers aufzubereiten und diese gezielt auf die jeweils passenden Aspekte aufmerksam zu machen.
Wie verteilt man das Budget zwischen Demand Generation und Lead Generation?
Du ahnst es wahrscheinlich schon: Eine allgemeingültige Empfehlung für die Aufteilung gibt es nicht. Wie viel Budget in Demand Generation und wie viel in Lead Generation fließen sollte, hängt unter anderem davon ab, wie bekannt dein Unternehmen bereits ist und wie viel Basis-Nachfrage besteht.
Unternehmen mit geringer Bekanntheit oder neuen Angeboten müssen meist sehr viel stärker in den Aufbau zukünftiger Nachfrage investieren. Besteht hingegen schon großes Interesse an einer Lösung, kann und sollte ein Großteil des Budgets dafür eingesetzt werden, die vorhandene Nachfrage zu bedienen und die Interessenten zu Leads zu konvertieren. Das gesamte Budget dafür einzusetzen, wäre wiederum kaum nachhaltig und somit nicht empfehlenswert.
Welche Rolle spielt der Vertrieb bei der Demand Generation?
Auch wenn Demand Generation vor allem eine Marketingaufgabe ist, sollte der Vertrieb früh eingebunden werden. Die Kollegen aus dem Sales kennen die Fragen und Einwände potenzieller Kunden – und liefern damit wertvolle Impulse für Content und Kampagnen.
Andererseits muss der Vertrieb verstehen, dass Kontakte aus einer Demand-Generation-Maßnahme selten bereit für ein Verkaufsgespräch sind. Marketing und Sales sollten gemeinsam definieren, wann aus einem Interessenten (genauer: einem MQL oder MTL) ein Kontakt wird, bei dem die direkte Ansprache aussichtsreich ist (also ein SQL).
Was sind typische Fehler beim Aufbau einer Demand-Generation-Strategie?
Ein beliebter Fehler besteht darin, Demand Generation einfach als Lead Generation mit anderem Namen zu behandeln. Wenn du jedes Content Piece mit einem Formular versiehst, jede Kampagne an Leads misst und bereits nach wenigen Wochen einen positiven ROI erwartest, verfolgst du vor allem kurzfristige Performance-Ziele, statt auf die langfristigen Vorteile von kontinuierlicher Demand Generation zu setzen.
Wenig effektiv ist es außerdem, einfach möglichst viel Content zu produzieren, ohne zuvor die Themen, Zielgruppen und Distributionswege festzulegen. Gute Demand Generation benötigt nicht nur relevante Inhalte, sondern auch genügend Reichweite und Kontinuität, damit diese Inhalte tatsächlich von den richtigen Personen wahrgenommen werden.
So unterstützt dich MBmedien bei der Demand Generation
Demand Generation funktioniert erst, wenn du überzeugende Inhalte, hohe Reichweite und präzises Targeting miteinander verbindest. Dabei unterstützen wir dich.
Mit dem richtigen Thema sichtbar werden
Ein Content Hub von MBmedien ist deine zentrale Wissensplattform rund um einen Themenbereich, der deine Zielgruppe interessiert. Dort sammelst du beispielsweise …
- Whitepaper,
- Expertenbeiträge,
- Marktanalysen,
- Case Studies oder
- Webinaraufzeichnungen.
Wenn deine Inhalte die Customer Journey vom ersten Interesse bis zum Kauf abdecken, kannst du potenzielle Kunden über den gesamten Zeitraum begleiten und eine Serie von Touchpoints konstruieren.
Die richtigen Unternehmen erreichen
Wenn du schon weißt, welche Unternehmen du besonders gern als Kunden gewinnen willst, kannst du deine Demand Generation accountbasiert ausrichten.
Erkennen, wann aus Interesse konkreter Bedarf wird
Demand Generation setzt früh an, und meist sind die Auswirkungen nicht sofort erkennbar, da sich Interessenten noch nicht als solche zu erkennen geben. Aber wäre es nicht schön, zu wissen, wann sich Unternehmen intensiver mit deinen Themen oder sogar schon mit deinen Lösungen beschäftigen?
Mit Intent Data kannst du die entsprechenden Signale deuten und aktive Accounts identifizieren. Damit entsteht die Verbindung zwischen Demand Generation und Demand Capture: Du baust Nachfrage auf, misst den Grad des Interesses – oder schon der Kaufabsicht – deiner Target Accounts und kannst dort ansetzen, wo die nächste Werbebotschaft oder der direkte Kontakt besonders vielversprechend erscheinen.
Demand Generation und Lead Generation verbinden
Sobald ein Account großes Interesse zeigt, lässt sich die aufgebaute Nachfrage mit weiterführenden Maßnahmen bedienen – beispielsweise in Form von Leadgenerierung. Gerade in diesem Bereich verfügt MBmedien über sehr viel Erfahrung: Innerhalb der letzten 5 Jahre haben wir mehr als 100.000 Leads in 1.300 Projekten generiert. Mit einer guten Lead-Generation-Kampagne kannst du sicher sein, dass deine Demand-Generation-Maßnahmen nicht umsonst waren, sondern du das aufgebaute Potenzial voll ausschöpfst.
Lass uns sprechen!
Möchtest du mehr Nachfrage für deine Lösungen schaffen? Mit deiner Marke schon zu Beginn des Kaufprozesses präsent sein oder deine bestehende Demand Generation um effektive Lead Generation ergänzen?
MBmedien unterstützt dich dabei, mit relevanten Themen und hochwertigem Content für deine Zielgruppe oder deine Target Accounts sichtbar zu werden. Wir helfen dir auch, die richtigen Unternehmen direkt anzusprechen. Mit unserem Intent-Data-Dashboard kannst du zudem frühzeitig erkennen, bei welchen Unternehmen aus allgemeinem Interesse gerade konkreter Bedarf entsteht – oder sich sogar schon eine echte Kaufabsicht abzeichnet.
MBmedien unterstützt dich dabei, mit relevanten Themen und hochwertigem Content für deine Zielgruppe oder deine Target Accounts sichtbar zu werden. Wir helfen dir auch, die richtigen Unternehmen direkt anzusprechen. Mit unserem Intent-Data-Dashboard kannst du zudem frühzeitig erkennen, bei welchen Unternehmen aus allgemeinem Interesse gerade konkreter Bedarf entsteht – oder sich sogar schon eine echte Kaufabsicht abzeichnet.
Dein Ansprechpartner
Wir freuen uns darauf, gemeinsam mit dir eine Strategie zu entwickeln, die heute Aufmerksamkeit schafft und morgen neue Verkaufschancen.
Fazit
Demand Generation schafft die Voraussetzungen dafür, dass Lead Generation überhaupt funktionieren kann. Denn bevor jemand ein Formular ausfüllt, um ein Whitepaper herunterzuladen, oder den direkten Kontakt mit einem Anbieter sucht, muss zunächst einmal das Interesse geweckt werden. Demand Generation zeigt Probleme und Potenziale auf, vermittelt grundlegende Informationen und sorgt dafür, dass deine Marke im Kopf des Lesers beziehungsweise Betrachters verankert wird.
Für viele B2B-Angebote ist eine langfristige Strategie der optimale Ansatz. Kaufentscheidungen entstehen häufig über Monate hinweg, und das Gros der Recherche hat bereits stattgefunden, bevor du als Anbieter auf den Interessenten aufmerksam wirst. Wer erst in Erscheinung tritt, wenn ein konkreter Bedarf besteht, konkurriert meist mit zahlreichen Wettbewerbern um einen kleinen Teil des Marktes.
Erfolgreiche Demand Generation sorgt zum einen dafür, dass du potenzielle Kunden schon vor der heißen Phase erreichst. Zum anderen stellst du durch Demand-Gen-Maßnahmen sicher, dass überhaupt genügend Verkaufschancen entstehen. Das ist besonders wichtig für Unternehmen, die Nischenlösungen anbieten.
Als letzten Punkt wollen wir noch einmal wiederholen: Demand Generation und Lead Generation sind keine Alternativen, sondern zwei Phasen derselben Strategie. Demand Generation schafft Aufmerksamkeit und Vertrauen, Lead Generation macht daraus Opportunities. Wer beides klug miteinander verbindet, profitiert von einer gefüllten Sales Pipeline und kontinuierlichem Umsatz.