Warum sich automatisierte Workflows besonders für B2B-Unternehmen lohnen? Erst durch die Automatisierung vieler einzelner Schritte gewinnt das Sales-Team die Zeit, die wirklich kaufbereiten Leads zu pflegen. Ihre Vorteile: verbesserte Vertriebsprozesse, ein skalierbares Lead-Management, eine systematisch erhöhte Lead-Generierung. Insgesamt: mehr Marketing-Erfolg.
Marketing Automation hilft Unternehmen, ihre Marketingarbeit zu vereinfachen und zu optimieren. Sie ermöglicht es vor allem, repetitive Aufgaben zu automatisieren, damit Ihr Team mehr Zeit für kreative und strategische Marketingmaßnahmen und für zielführende Kundengespräche hat.
Definition Marketing Automation
Wo kann ich Marketing Automation nutzen?
Marketing Automation verbindet: Je stärker die Integration in bestehende Prozesse und Systeme ist, desto mehr Daten lassen sich nutzen – der Automatisierungsgrad steigt an. In der Regel decken Marketing-Automation-Plattformen folgende Anwendungsgebiete ab:
- CRM-Synchronisation & -Integration
- Web Controlling, Web Analytics, Tracking von Websites
- Workflow- & Prozess-Management
- Lead Management bzw. Lead Nurturing in Form von Lead Scoring, Sales Funnel Management
- Kommunikation
- Conversion-Optimierung
- Content Management: Planung, Produktion, Distribution und Seeding (Touchpoints)
- Social Media-Marketing, Social Monitoring, Social Publishing
- E-Mail- & Newsletter-Marketing
- Re-Targeting via Ads oder AdWords (Paid Social & Search)
Die modular gestalteten Systeme sind hoch skalierbar und lassen sich an verschiedene Bedürfnisse anpassen. Dadurch sind sie ideal geeignet für den Aufbau eines individuellen, effizienten und nachhaltig erfolgreichen Beziehungsmanagements.
Wie optimiere ich mit Marketing Automation den Sales Funnel?
Kennen Sie Ihre Buyer Persona und wissen Sie, mit welchen Botschaften und Handlungsaufforderungen (Calls to Action) Sie diese am besten ansprechen?
Marketing Automation liefert Antworten: Durch detaillierte Profile wissen Sie, in welcher Stufe des Sales Funnels sich ein potenzieller Kunde befindet, was seine Interessen sind und mit welchen Inhalten Sie ihn am besten erreichen – zu welcher Zeit, auf welchem Kanal und mit welcher Aktion.
Sie können sein Verhalten nachverfolgen – z. B. den individuellen Weg durch Ihre Unternehmens-Website, die Anzahl der Downloads, Conversions mit den jeweiligen Conversion Values oder Social-Media-Interaktivitäten. Informationen lassen sich verknüpfen, Leads automatisch bewerten, qualifizieren und priorisieren. Das sind perfekte Voraussetzungen für weitere Maßnahmen wie:
- spezielle Botschaften bei Trigger-Ereignissen (Whitepaper-Download)
- E-Mails, um das Interesse zu fördern
- individualisierte E-Mails
- Nachrichten über soziale Netzwerke
So automatisieren Sie den kompletten Lead-Nurturing-Prozess, messen den Fortschritt im Customer Sales Cycle und damit auch die Kaufbereitschaft anhand klarer, objektiver Metriken.
Wofür vorher die Intuition eines Marketing-Mitarbeiters nötig war, lässt sich jetzt anhand vorab definierter, messbarer Ergebnisse ermitteln. Aufgaben, die Sie früher manuell anstoßen und durchführen mussten, erledigen Sie jetzt automatisiert. Sobald ein neuer Lead einsteigt, laufen sämtliche Workflows wie von selbst ab.
Wie automatisiere ich anlassbezogene Kommunikation?
Lead Nurturing-Kampagnen individualisieren
Jede Kundengruppe hat ihr eigenes Profil. Im automatisierten Verfahren ordnen Sie anhand definierter Kriterien jedem Lead ein Profil zu. Anschließend durchläuft er eine fest definierte Nurturing-Strecke, bei der jede Schleife zu einer weiteren Schärfung der Ansprache führt. Der Lead erhält genau den Content, der für seine Bedürfnisse relevant ist – thematisch, mit Rücksicht auf die jeweilige Phase im Sales Funnel.
Verhalten einbeziehen
Trennen Sie Kontakte, die positiv auf Kommunikation reagieren, von denen, die E-Mails eher ignorieren. Das reduziert die Absprungrate, und Sie können Ihr E-Mail-Marketing auf die Leads bzw. Kunden fokussieren, die tatsächlich interagieren.
Einstufige Automation
Nach Webinaren, Workshops oder Messen fassen Sie möglichst zeitnah mit Follow-up-Mails nach. Nach einer Veranstaltung pflegen Sie neue Kontakte und ordnen sie passenden E-Mail-Kampagnen zu.
Mehrstufige Automation
Zusätzlich zur einstufigen Automation definieren Sie in Ihrem Workflow weitere Schritte.
Hier ein Beispiel, wie eine mehrstufige Automation aussehen könnte, wenn ein Websitebesucher sich ein Whitepaper herunterladen möchte:
Trigger bei der Anforderung eines Whitepapers
- Schritt eins, unmittelbar: Zusendung Dokument oder Download-Link
- Schritt zwei, ca. 1 Tag später: Empfehlung themennaher Inhalte (Problemlösungsangebot)
- Schritt drei, ca. 3 Tage später: Customer Success Story, Referenzkunden-Bericht
- Schritt vier, ca. 5 Tage später: Vorstellung passender Produkte oder Dienstleistungen
- Schritt fünf, ca. 7 Tage später: Live-Demo, exklusive Testphase, Terminwunsch ...
Ohne aktuelle Daten geht es nicht
Mit Marketing Automation können Unternehmen also viel Zeit und wertvolle Ressourcen sparen. Um von Marketing Automation zu profitieren, ist es jedoch wichtig, dass die genutzten Daten aktuell sind. Falsche Daten können dazu führen, dass Workflows nicht richtig funktionieren und so zu schwachen Ergebnissen führen.
Eine der wichtigsten Aufgaben beim Einsatz von Marketing Automation ist es daher, die richtigen Daten zu sammeln und zu analysieren. Unternehmen müssen ihre Kunden- und Interessentendaten kontinuierlich pflegen.
Ohne aktuelle Daten kann die Verwendung von Marketing Automation nicht nur ineffektiv, sondern sogar schädlich sein. Das ist beispielsweise der Fall, wenn bei der Personalisierung Fehler auftreten, die Interessenten und Kunden als negativ wahrnehmen.
Sorgen Sie deshalb dafür, dass die Datengrundlage korrekt ist und dass Ihr Team a) die Möglichkeit zu einer sofortigen Datenbearbeitung hat und b) die Wichtigkeit aktueller Datensätze für den Erfolg der Marketing-Automatisierungen kennt.
Fazit
Marketing Automation lohnt sich besonders für B2B-Unternehmen, weil es hier nicht um Impulskäufe von Einzelpersonen geht, sondern um gut überlegte und rationale Entscheidungen einer am Kaufprozess beteiligten Gruppe. Und der kann dauern: Unter Umständen vergehen Wochen oder Monate bis zu einer endgültigen Entscheidung.
Umso wichtiger ist es, die Kommunikation mit den potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten. Marketing Automation ist skalierbar und erlaubt es Ihnen, Leads auch dann angemessen zu betreuen, wenn Ihre Lead-Generierung hervorragend läuft und die Anzahl der vielversprechenden Kontakte ansteigt.
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