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Conversion: So machen Sie Websitebesucher zu Kunden

Inhalt

Als Conversion bezeichnet man das entscheidende Ereignis im Online Marketing. Die Conversion Rate ist dementsprechend die maßgebliche Kennzahl. Lesen Sie hier, was genau der Marketer unter einer Conversion versteht und wie man die Conversion Rate laut Spezialisten und Studien erhöht.

Im Marketing und Vertrieb wird so mancher Fachbegriff verwendet, um die vielen verschiedenen Methoden, Formate und Konzepte zu beschreiben, mittels derer man Besucher zu Kunden machen will. Da viele Vordenker, Experten und Blogs aus den USA stammen oder sich an ein amerikanisches beziehungsweise internationales Publikum richten, handelt es sich oft um englischsprachige Wörter.

Gerade im Online Marketing ist das der Fall. Eines der zentralen Konzepte dieser Disziplin ist die sogenannte „Conversion“.

Definition

Klären wir zunächst einmal die grundlegende Frage:

Was ist eine Conversion?

Als Conversion (deutsch „Umwandlung“, aber auch „Bekehrung“, „Einlösung“ oder „Übertritt“) bezeichnet man im Online Marketing klassischerweise die Umwandlung eines Websitebesuchers in einen Lead, meist durch Ausfüllen eines Formulars. Auch die Umwandlung eines Leads in einen Kunden wird als Conversion bezeichnet.

Der Begriff der Conversion wird in der Praxis jedoch für alle möglichen Aktionen des Websitebesuchers verwendet, die im Sinne des Anbieters sind. In den meisten Fällen handelt es sich dabei um den Klick auf einen bestimmten Link oder Button.

Was sind Beispiele für Conversions?

Gute Beispiele für Conversions sind Klicks auf Links oder Buttons wie …

  • „Als Nutzer registrieren“
  • „Mehr erfahren“
  • „Produkt bestellen“
  • „Weiterlesen“
  • „Zum Newsletter anmelden“
  • „Zum Warenkorb hinzufügen“
  • „Zum Webinar anmelden“

Einen solchen Link oder Button, der als Aufforderung formuliert ist, bezeichnet man als Call to Action (CTA). Eine Conversion lässt sich also auch definieren als den Moment, in dem der Besucher einer Webseite der Aufforderung (dem „Call“) folgt und die Aktion (die „Action“) durchführt.

Der genaue Wortlaut des CTAs kann sich selbstverständlich von Anbieter zu Anbieter unterscheiden, je nachdem, was dieser für die zielführendste (das heißt also: am stärksten zur Conversion verleitende) Formulierung hält. Oft findet sich beispielsweise das kleine, aber erstaunlich effektive Wörtchen „jetzt“ im CTA.

Was sind Micro Conversions und Macro Conversions?

Gelegentlich verwenden Marketer die Begriffe „Micro Conversion“ und „Macro Conversion“. Dabei bezeichnen sie das letztendliche Ziel (zum Beispiel die Leadgenerierung oder den Kaufabschluss) als Macro Conversion. Als Micro Conversion hingegen gelten Klicks, die einen Schritt in die richtige Richtung gehen, das Ziel aber noch nicht erreichen.

Ein Beispiel: Das letztendliche Ziel einer E-Commerce-Artikelseite, die Macro Conversion, ist die Bestellung des Produkts. Micro Conversions könnten darin bestehen, dass der Websitebesucher das Produktfoto vergrößert, sich das Erklärvideo ansieht, bis zu den Bewertungen scrollt oder das Produkt in den Warenkorb legt.

Micro Conversions sind Signale für das Interesse des Websitebesuchers. Darüber hinaus können Micro Conversions die Macro Conversion wahrscheinlicher machen: Wenn es dem E-Commerce-Anbieter gelingt, dass der Websitebesucher bis zu den zahlreichen 5-Sterne-Bewertungen eines Produktes scrollt, wird das sicherlich einen positiven Einfluss auf die Kaufentscheidung haben.

Conversion Rate

Im Kontext von Conversions taucht meist auch der Begriff der „Conversion Rate“ (CR) auf.

Was ist die Conversion Rate?

Die Conversion Rate (auch deutsch Konversionsrate) bezeichnet den Anteil der Websitebesucher, der „konvertiert“, also das Conversion-Ziel erreicht.

Wie berechnet man die Conversion Rate?

Die Berechnung der Conversion Rate ist laut Google Analytics simpel:

Conversion Rate = Anzahl Conversions / Anzahl Websitebesuche

Eine Alternative besteht darin, die Anzahl Conversions durch die Anzahl der individuellen Websitebesucher zu teilen. Diese Unterscheidung ist wichtig, wenn Sie Ihre Conversion Rate mit durchschnittlichen Werten oder den Conversion Rates anderer Anbieter vergleichen. Doch auch für den internen Gebrauch sollten Sie die Berechnung eindeutig definieren.

Was sagt die Conversion Rate aus?

Die Conversion Rate eignet sich, um die Qualität einer Webseite zu beurteilen, deren Ziel eine Conversion ist. Die eigene Conversion Rate sollte regelmäßig mit Durchschnittswerten oder den Conversion Rates von Konkurrenten oder Benchmarking-Partnern verglichen werden.

Zudem kann es aufschlussreich sein, sich die Conversion Rate einer Webseite im zeitlichen Verlauf anzusehen. Haben Sie vor einiger Zeit größere Veränderungen vorgenommen? Dann beobachten Sie die Entwicklung der Conversion Rate. Wenn sie sich erhöht, haben Sie gute Arbeit geleistet. Wenn sie hingegen sinkt, überlegen Sie, woran es liegen könnte. 

Unser Tipp: Nehmen Sie, wenn möglich, immer nur einzelne Anpassungen vor. So haben Sie die Chance, die Ursache für Conversion-Rate-Schwankungen – positive wie negative – eindeutig zu bestimmen.

Was ist eine gute Conversion Rate?

Die durchschnittliche Conversion Rate ist je nach Branche, Kontaktphase, Format und Conversion-Ziel unterschiedlich hoch.

Laut der Online-Marketing-Agentur Wordstream liegt der branchenübergreifende Durchschnitt bei 2,35 %. Eine gute Conversion Rate liegt bei 5,31 %, eine sehr gute bei 11,45 %. Diese große Varianz wird durch eine Vielzahl von Faktoren beeinflusst, auf die wir weiter unten eingehen.

Für den Bereich E-Commerce sind die Werte deutlich kleiner. SEO-Spezialist Ryte geht hier von einer Conversion Rate von 1 % aus (SEO: Search Engine Optimisation). Nur jeder hundertste Besucher Ihres Onlineshops kauft also etwas. Selbst Schwankungen von Zehntel-Prozentpunkten haben somit spürbare Auswirkungen auf den Umsatz. Als Betreiber eines Onlineshops sollten Sie die Conversion Rate daher besonders streng im Blick behalten.

Eine Ausnahme von den typisch niedrigen Werten bildet Amazon: Die E-Commerce-Experten von EComCrew schreiben, dass die Conversion Rate des Big-Tech-Unternehmens zwischen 10 % und 15 % liegt. Nutzer der Premium-Services von Amazon Prime konvertieren sogar mit einer Wahrscheinlichkeit von 74 %. Ein Grund dafür dürfte sein, dass Amazon-Nutzer, insbesondere wiederkehrende Premium-Kunden, die Plattform bereits mit einer klaren Kaufabsicht besuchen. Ein weiterer wichtiger Faktor sind sicherlich die personalisierten Empfehlungen, die auf großen Datenmengen und einem ausgeklügelten, geheimen Algorithmus basieren.

Was bedeutet das für Sie und Ihre Conversion Rate?

Wir können Ihnen nur empfehlen, mehrere ausführliche Blogartikel und Studien zu Ihrem konkreten Fall zu suchen und sich selbst ein Bild zu machen, in welchem Bereich Ihre Conversion Rate liegen sollte. 

Denken Sie daran, dass auch die Google Bildersuche sehr nützlich sein kann! Dort finden Sie schnell Übersichten von durchschnittlichen Conversion Rates, nach Branchen aufgeschlüsselt.

Gibt es keine passenden Quellen, nehmen Sie sich selbst als Benchmark: Setzen Sie ein verlässliches Tracking Ihrer Conversions und der Conversion Rate auf und versuchen Sie, sich kontinuierlich zu verbessern.

Conversion Rate Optimisation

Wenn es gute und schlechte Conversion Rates gibt, besteht folgerichtig auch die Möglichkeit, Conversion Rates zu verbessern. Das bezeichnet man als Conversion Rate Optimisation (CRO).

Welche Faktoren beeinflussen die Conversion Rate?

Die Conversion Rate wird von zahlreichen Faktoren beeinflusst. Wenn Sie Ihre Conversion Rate optimieren wollen, sollten Sie sich beispielsweise folgende Fragen stellen:

  • Gehören die Besucher zur Zielgruppe?
  • Lädt die Website schnell genug?
  • Ist die Website ansprechend gestaltet?
  • Ist das Angebot interessant?
  • Stimmt der Preis?
  • Stimmen die Rahmenbedingungen, z. B. Lieferzeit und Bezahlmöglichkeiten?
  • Wirken Sie als Anbieter vertrauenswürdig, z. B. aufgrund guter Bewertungen oder Referenzen?
  • Ist die Wortwahl des Links bzw. Buttons leicht verständlich?
  • Ist die Aktion, die Sie vom Besucher verlangen, angemessen?

Conversion Rate Optimisation ist, wie Sie sehen, eine vielfältige Disziplin. Es lohnt sich, Webseiten regelmäßig unter diesem Aspekt zu analysieren. Als Marketer sollten Sie dabei auch Kollegen aus anderen Abteilungen – beispielsweise Webdesign oder Produktmanagement – um eine professionelle Einschätzung bitten.

Ein Beispiel für Conversion Rate Optimisation

Erinnern Sie sich an die 5-Sterne-Bewertungen auf der E-Commerce-Artikelseite, die als Micro Conversion die Macro Conversion, nämlich die Produktbestellung, wahrscheinlicher machen.

In diesem Fall sollte der Anbieter überlegen, ob er die Bewertungen nicht weiter oben auf der Artikelseite anzeigen will. Wenn er die Micro Conversion Rate optimiert – den Anteil der Websitebesucher, die die Bewertungen ansehen –, könnte das die Macro Conversion Rate steigern – den Anteil der Websitebesucher, die den Artikel kaufen.

Conversion Value

Ein weiterer Begriff spielt im Kontext der Conversion Rate Optimisation eine wichtige Rolle: die Conversion Value.

Was ist die Conversion Value?

Als Conversion Value bezeichnet man, wie der Name bereits vermuten lässt, den monetären Wert einer Conversion.

Wie berechnet man die Conversion Value?

Bei einer Bestellung im Onlineshop ist der Wert schnell ermittelt: Er entspricht dem Preis, den der Kunde für das Produkt bezahlt. 

Konvertiert der Besucher jedoch lediglich zum Lead, wie es im B2B-Kontext oft der Fall ist, müssen Sie die Wahrscheinlichkeit miteinberechnen, dass der Lead tatsächlich Umsatz einbringt. Das bedeutet, Sie müssen herausfinden, wie hoch die Conversion Rate vom Lead zum zahlenden Kunden ist und diese als Faktor für die Conversion Value ansetzen:

Conversion Value = Umsatz / Conversion Rate

Ein einfaches Beispiel: Sie bieten eine Software an, die 1000 EUR kostet. Websitebesucher können sich per Formular für eine Demo anmelden und konvertieren so zum Lead. Bei einem Blick in die Sales Pipeline Ihres CRM-Systems stellen Sie fest, dass jeder fünfte Lead die Software kauft. Die Conversion Value Ihres Anmeldeformulars beträgt demnach ein Fünftel des Kaufpreises, also 200 EUR.

Anstelle des Umsatzes können Sie der Berechnung auch den Gewinn zugrunde legen. Denken Sie nur daran, die Definitionen Ihrer KPIs (Key Performance Indicators) zentral zu dokumentieren, damit jeder im Unternehmen „die gleiche Sprache spricht“ und Analysen vergleichbar sind.

Warum ist die Conversion Value wichtig?

Die Conversion Value hilft Ihnen dabei, CRO-Projekte zu priorisieren und zu budgetieren. Sie sollten Ihre Ressourcen verstärkt für die Optimierung von Conversions mit hohem Potenzial einsetzen.

Betrachten Sie dazu sowohl die Conversion Rate als auch die Conversion Value. Ideale Kandidaten für eine Optimierung sind Conversions, die einen hohen Wert haben, aber weit hinter dem Benchmark zurückbleiben. 

Eine Formel, die Sie verwenden, um beide Faktoren in einem Wert zusammenzufassen und Conversions leicht zu vergleichen, könnte sein:

CRO-Potenzial = Conversion Value / (Benchmark − Conversion Rate)

Conversions mit niedriger Conversion Value optimieren Sie nur in dem Maße, wie sich der Aufwand lohnt. Denken Sie hierbei an die bekannte 80-20-Regel: 80 % des Ergebnisses lassen sich oft in 20 % der Zeit erzielen (und andersherum). Das bedeutet in diesem Kontext, dass Sie wahrscheinlich schon mit einigen schnellen Anpassungen die Conversion Rates Ihrer niedrig priorisierten Seiten steigern können.

Studien

Auch aus wissenschaftlicher Sicht sind Conversions ein interessantes Thema. Es gibt viele spannende Fragen, denen man im Rahmen einer Studie nachgehen kann:

  • Welche Arten von Conversions gibt es?
  • Was beeinflusst die Conversion Rate? Was nicht?
  • Wie hoch ist die durchschnittliche Conversion Rate einer bestimmten Branche?
  • Welche Branche hat die höchsten, welche die niedrigsten Conversion Rates?
  • Wie hat ein bestimmtes Unternehmen die Conversion Rate erhöht?
  • Was sind die häufigsten Gründe für niedrige Conversion Rates?

Wir haben für Sie zwei besonders interessante Studien gelesen. Die wichtigsten Ergebnisse fassen wir zusammen:

Studie 1: Diese Faktoren beeinflussen die Conversion Rate

Das Conversion Framework der Werbeagentur Clixo wurde auf Basis von neun Jahren Forschung und Kundenprojekten entwickelt. Es umfasste zunächst 5 Aspekte der Customer Experience auf Websites, bevor es in einer Studie auf 7 Aspekte erweitert wurde.

Die 5 originalen Aspekte waren: 

  • Catalyst: Was führt den Besucher auf die Website (Quelle und Motivation)?
  • Value: Was verspricht der Anbieter, was verspricht das Produkt bzw. der Service?
  • Usability: Lädt die Website schnell, ist sie verständlich aufgebaut und einfach zu nutzen?
  • Persuasion: Wie wird das Interesse des Nutzers am Produkt bzw. Service gesteigert?
  • Confidence: Wie wird das Vertrauen des Nutzers in Anbieter und Produkt bzw. Service gesteigert?

Neu hinzu kamen später:

  • Aesthetics: Sieht die Website ansprechend aus?
  • Interactivity: Wie reagieren die Website und, gegebenenfalls, der Online-Kundenservice auf Fragen und Wünsche des Nutzers?

Es gilt also, den Nutzer auf möglichst allen Ebenen zu überzeugen. Obwohl der Fokus ursprünglich auf Online-Shopping lag, lässt sich das Framework auf viele verschiedene Arten von Websites anwenden.

Studie 2: Mobile Speed muss Top-Priorität haben

Eine zweite Studie zum Thema Conversion, die wir Ihnen unbedingt vorstellen möchten, ist die Studie von Deloitte Digital mit dem Titel „Milliseconds make Millions“. Diese von Google in Auftrag gegebene Studie konzentriert sich auf das Thema Ladezeiten. 

Immer mehr Nutzer sind mit ihren Mobilgeräten auf Websites unterwegs. Gleichzeitig steigen die Anforderungen an die Nutzererfahrung. So wird die Ladezeit auf Mobilgeräten zu einem entscheidenden Faktor bei der Anbieterwahl: Lädt eine Seite nicht schnell genug, verlassen viele Nutzer sie wieder, um eine Alternative zu suchen.

Die „State of the Connected Customer“-Studie von Salesforce liefert Zahlen dazu, wie wichtig die Nutzererfahrung ist:

  • 83 % der Kunden sagen, die Nutzererfahrung ist genauso wichtig wie die Produkte und Services selbst.
  • 59 % der Kunden würden für eine großartige Nutzererfahrung mehr bezahlen.

Das bedeutet also: Die Nutzererfahrung auf Mobilgeräten wird immer wichtiger. „The competitive gap will widen between brands who provide great mobile experience and those who don’t“, fassen die Deloitte-Redakteure zusammen.

Need for Speed

Für die Nutzererfahrung spielt die Geschwindigkeit der Website eine zentrale Rolle. Klar: Wenn der Nutzer die Website verlässt, weil sie zu lange lädt, ist die Nutzererfahrung sehr kurz – und dennoch frustrierend.

In der 4-wöchigen Studie mit 37 Anbietern verschiedener Branchen und insgesamt 30 Millionen Websitebesuchen haben sich die positiven Effekte einer Speed-Optimierung deutlich gezeigt. Bereits eine Beschleunigung um 0,1 Sekunde führte zu …

  • einer Steigerung der Conversion Rate um 8,4 % im Bereich Retail mit
  • einer Steigerung des Einkaufswertes um 9,2 %,
  • einer Steigerung der Conversion Rate um 10,1 % und
  • einer Verringerung der Bounce Rate von 6,5 % im Bereich Travel, 
  • einer Steigerung der Seitenansichten pro Besuch von 8 % im Bereich Luxury sowie
  • einer Verringerung der Bounce Rate um 8,3 % im Bereich Leadgenerierung.

(Bounce Rate: Anteil der Besucher, die nur eine einzige Seite aufrufen.)

Deloitte empfiehlt ein Mobile-first-Mindset. Das ist übrigens auch im Sinne von Google, SEO-technisch also eine gute Idee. Erklären Sie Mobile Speed unternehmensweit zur Priorität: Behalten Sie die Geschwindigkeit als eine ihrer wichtigsten KPIs im Auge und setzen Sie alles daran, diese zu steigern.

Gerade für Ad-Landingpages lohnt sich die Optimierung übrigens, schließlich geben Sie für diese Besucher oft einen großen Teil Ihres Werbebudgets aus. Neben den Ads selbst ist die Landingpage der wichtigste Erfolgsfaktor. Eine Optimierung der Ladezeit kann die Anzahl der generierten Leads deutlich steigern und die Kosten pro Lead (CPL) senken.

Desktop-Nutzer nicht ignorieren!

Ein Hinweis zum Schluss: Natürlich ist auch Nutzern am Desktop-Gerät die Ladezeit einer Website wichtig. Die Geduld dieser Nutzer scheint größer zu sein, doch ist zu erwarten, dass die Ansprüche an die Geschwindigkeit von Websites auch hier mit der Zeit steigen werden, wenn immer mehr Websites immer bessere Nutzererfahrungen bieten.

In der Google Search Console oder Ihrem Webtracking-Tool finden Sie übrigens schnell heraus, welcher Anteil Ihrer Besucher welche Art von Gerät nutzt. 

Google: Mobile first

Sollten Sie feststellen, dass die meisten Besucher ihre Website am Desktop-Gerät aufrufen, bedeutet das jedoch nicht, dass Sie die mobile Nutzererfahrung vernachlässigen dürfen. Google verfolgt eine Mobile-first-Philosophie, bewertet also in erster Linie die mobile Version Ihrer Website.

Kurzum: Sorgen Sie dafür, dass Ihre Website auf jedem Gerät schnell lädt und perfekt funktioniert.

So erhöhen Sie die Conversion Rate

Was bedeuten die Definitionen, Formeln und Studien nun für Sie? Was müssen Sie konkret tun, wenn Sie Ihre Conversion Rate optimieren wollen?

Hier sind für Sie die 8 wichtigsten Punkte:

1. Tracking implementieren und analysieren

Ohne ein Tracking Ihrer Website-Besucher wissen Sie nicht, welche Elemente der Seite optimiert werden sollten. Sie haben außerdem kaum Möglichkeiten, die Wirksamkeit Ihrer Optimierungsversuche zu messen. Ein Webanalytics-Tool wie Google Analytics, Matomo oder e-tracker ist daher unerlässlich. 

Diese Tools sammeln Unmengen von Daten, die weit über Besucherzahlen und Traffic-Quellen hinausgehen. Hier lohnt es sich, mit Hilfe von Tutorials, z. B. auf YouTube, die eigenen Kenntnisse zu vertiefen und umfassendere Analysen durchzuführen.

Darüber hinaus gibt es weitere Tools, die Ihnen helfen, Ihre Website-Besucher besser zu verstehen. Sie können beispielsweise Hotjar nutzen, um sogenannte Heatmaps zu erstellen. Diese zeigen auf Basis von Screenshots Ihrer Website, wie Besucher navigieren. Ähnlich wie auf einem Wärmebild wird farblich markiert, welche Elemente besonders oft, welche selten gesehen und geklickt werden. So finden Sie schnell heraus, wie weit der durchschnittliche Besucher auf Ihre Website scrollt und ob Ihr CTA-Button überhaupt gefunden wird.

2. Design und Layout optimieren

Eine Website, die Nutzer gern betrachten, die eine klar erkennbare Struktur aufweist und auf der die wichtigsten Elemente schnell auffindbar sind, wird sich meist gegen schlechter gestaltete Websites durchsetzen.

Viele Websites sehen heute, vor allem im Vergleich mit Websites der 90er und 2000er Jahre, sehr ansprechend aus. Das gilt allerdings auch für die Websites Ihrer Konkurrenten.

Wenn Sie Ihre Website lange nicht aktualisiert haben oder das aktuelle Design weit entfernt vom „State of the Art“ scheint, sollten Sie über eine Überarbeitung oder sogar einen Relaunch nachdenken.

Dank Squarespace, Webflow, WordPress und ähnlichen Anbietern ist es auch für Nicht-Webdesigner sehr viel einfacher geworden, eine ansprechende Website zu erstellen und zu veröffentlichen. Hosting-Anbieter wie webgo bieten zudem einfache Möglichkeiten, WordPress zu installieren.

3. Texte optimieren

Einer der größten Hebel beim Versuch, die Conversion Rate einer Webseite zu steigern, sind die Texte.

Grundsätzlich herrscht im Internet die Ungeduld: Auch wenn Longform-Artikel wie dieser durchaus ihre Leser finden, wollen Nutzer auf Websites möglichst schnell die Informationen finden, die sie suchen. Meist werden Seiten dabei nur überflogen.

Beantworten Sie die Frage „Worum geht es auf dieser Seite?“ deshalb bereits in der Head- und Subline. Andernfalls verlieren Sie den einen oder anderen Besucher, für den Ihr Angebot interessant gewesen wäre, der jedoch die Relevanz nicht unmittelbar erkannt hat. Sie wissen ja: Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Das gilt auch hier.

Kommen Sie in Ihren Texten also auf den Punkt. Sätze sollten simpel, Absätze kurz sein. Analysieren Sie Ihre Texte mittels des Flesch-Lesbarkeitsindexes. Nutzen Sie Zwischenüberschriften.

4. Auf ein einziges Ziel fokussieren

Verwirren Sie Besucher nicht durch zu viele Optionen. Eine Webseite, die einer bestimmten Conversion dient, sollte komplett auf ebendiese ausgerichtet sein.

Aus diesem Grund haben Landingpages – Seiten, die eigens für eine Kampagne oder Werbeanzeige erstellt werden und das einzige Ziel haben, den Nutzer zu konvertieren – in der Regel keine Navigationsleiste und keine weiterführenden Links, die vom Wesentlichen ablenken würden.

Eine Ausnahme von dieser Regel bilden Micro Conversions, das heißt: zusätzliche Interaktionsmöglichkeiten, bei denen Sie jedoch davon ausgehen, dass sie dem eigentlichen Ziel dienlich sind.

5. Vertrauen aufbauen

Unterschätzen Sie nicht die Wirkung von Trust Indicators und Social Proof: Qualitätssiegel, Kunden- und Markenlogos, Success Stories oder positive Reviews zeigen, dass Ihr Produkt oder Ihr Service tatsächlich so gut funktioniert, wie Sie es versprechen.

  • Reviews können die Conversion Rate bei teureren Produkten um 380 % erhöhen.
  • 92 % der Kunden lesen Reviews, bevor sie ein Produkt kaufen.
  • Produktreviews sind 12mal glaubwürdiger als Produktbeschreibungen und Verkaufstexte.
  • 70 % vertrauen Empfehlungen, selbst wenn sie die Empfehlenden nicht kennen.
  • Unternehmen verdienen 6,50 Dollar für jeden Dollar, den sie für Influencer Marketing ausgeben.

Auch FAQ (Frequently Asked Questions) sind eine Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen. Indem Sie häufige Fragen und Einwände überzeugend beantworten beziehungsweise entkräften, fühlt sich der Nutzer verstanden und kompetent beraten.

6. Ladezeiten verkürzen

Warum die Ladezeit so wichtig ist, haben wir weiter oben detailliert erklärt. Aber wie lässt sich eine Verbesserung der Geschwindigkeit erzielen? Besonders effektiv reduzieren Sie die Ladezeit Ihrer Webseite, indem Sie …

  • Bilder verkleinern und komprimieren,
  • Caching nutzen,
  • CSS- und JavaScript-Dateien reduzieren oder
  • den Hosting-Anbieter wechseln.

Ein Anbieterwechsel ist ein radikaler Schritt, der unter Umständen mit viel Aufwand verbunden ist, sich aber auch von allen Maßnahmen am meisten lohnen kann.

Weitere konkrete Handlungsempfehlungen hinsichtlich der Geschwindigkeit erhalten Sie, indem Sie Ihre Website mit Tools wie PageSpeed Insights oder webpagetest.org analysieren.

7. Website-Elemente a/b-testen

Führen Sie A/B-Tests durch: Erstellen Sie zwei Varianten einer Webseite, die sich in einem einzigen Punkt unterscheiden – beispielsweise der Headline oder der Farbe des CTA-Buttons – und spielen Sie diese den Besuchern 50:50 aus. So finden Sie heraus, welche Variante besser funktioniert. 

Setzen Sie die Gewinner-Variante als neuen Standard und führen Sie auf dieser Basis den nächsten A/B-Test durch. Da es einige Zeit dauert, bis genügend Besucher auf der Seite waren und die Ergebnisse signifikant sind, und es praktisch unbegrenzt viele Elemente und Parameter zu testen gibt, sollte das A/B-Testing Ihrer Website als kontinuierlicher Prozess stattfinden.

Für die Durchführung von A/B-Tests benötigen Sie ein Tool, das jeden zweiten Besucher auf die B-Variante umleitet. Die meisten Tools für A/B-Testings beinhalten weitere praktische Funktionen, mit denen sie die Tests beispielsweise automatisieren können. Hier finden Sie einen Vergleich einiger Tools.

8. Nutzertest durchführen

Zusätzlich zum (quantitativen) A/B-Testing empfiehlt es sich, ein (qualitatives) User-Testing durchzuführen.

Laden Sie dazu einfach Kollegen, Freunde und Verwandte ein, die Webseite zu nutzen, und beobachten Sie beispielsweise, …

  • welche Seiten in welcher Reihenfolge angesehen werden,
  • welche Elemente angeklickt werden (und welche nicht),
  • wie schnell der Nutzer den zentralen CTA findet und
  • ob er die gewünschte Conversion durchführt.

Im Anschluss an die Testsession finden Sie im Rahmen eines Interviews heraus, was den Testpersonen gefallen und was ihnen nicht gefallen hat.

Sie können einen solchen Nutzertest auch bei entsprechenden Agenturen in Auftrag geben. Meist tauchen in diesem Kontext Begriffe wie „Usability“ oder „UX“ (User Experience) auf. Verwenden Sie diese einfach bei der Suche nach dem passenden Anbieter.

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Wie funktioniert das?

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Alternativ oder ergänzend können Sie MBmedien Mailings buchen, die bei nachweislich interessierten Empfängern ankommen: MBmedien verfügt über Deutschlands größte B2B-Datenbank mit 665.000 Unternehmen und 2,1 Millionen Kontakten, die wir nach Land, Branche, Unternehmensgröße, Position, Funktion und weiteren Kriterien filtern können.

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Ihr Ansprechpartner:

Karsten Schmidt, Senior Consultant MBmedien

Karsten Schmidt
Senior Consultant

+49 2151 5192-250

Wenn Sie möchten, können Sie auch direkt einen Termin für ein erstes Gespräch buchen:

Fazit

Conversions sind ein komplexes Thema im Online Marketing. Da es sich um die entscheidende Aktion eines Besuchers auf einer Webseite handelt, setzen Marketer und Webdesigner alles daran, die Conversion Rate zu steigern. Selbst Bruchteile von Prozentpunkten können hier, je nach Art des Angebots, einen großen Unterschied machen.

Bei der Conversion-Rate-Optimierung sind viele verschiedene Aspekte zu bedenken. Nicht nur das Produkt oder der Service selbst, sondern auch das Vertrauen in den Anbieter sowie die Nutzerfreundlichkeit der Website haben einen Einfluss auf die erzielten Conversions.

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